Há uma estatística que raramente sai dos bastidores do mercado imobiliário.
Em cada dez casas vendidas, sete são fechadas por valores diferentes do preço inicial do anúncio.
Umas para cima. A maioria, para baixo.
A diferença entre estes dois caminhos não está na casa.
Está em momentos muito específicos que acontecem ao longo do processo.
Momentos que nenhum proprietário vê, porque acontecem em chamadas, em mensagens, em conversas que o consultor tem antes de marcar uma visita.
Quando alguém me pergunta o que faz realmente diferença na venda de uma casa, costumo dar três exemplos que normalmente surpreendem.
O primeiro é a primeira chamada com o interessado.
A maioria das pessoas assume que quem liga a perguntar pela casa é um comprador.
Não é.
A maior parte são curiosos, vizinhos, ou pessoas que estão a comparar o seu imóvel com outro que já estão a negociar.
Saber distinguir uns dos outros em três minutos de conversa decide quem entra em sua casa.
E quem entra em sua casa decide o ritmo do processo todo.
O segundo é o que se diz quando uma proposta chega abaixo do valor pedido.
A reação instintiva da maioria dos vendedores é rejeitar.
A reação da maioria das agências é ligar a pedir para reconsiderar.
A resposta certa quase nunca é nenhuma das duas.
Existe uma terceira via, que depende do perfil do comprador, do tempo que a casa está em mercado, e de informação que só se obtém perguntando as coisas certas ao consultor do outro lado.
Esta conversa, conduzida bem ou mal, pode valer vinte mil euros.
O terceiro é o silêncio.
Há momentos no processo em que não responder durante 48 horas faz mais pelo preço final do que qualquer argumentação.
E há momentos em que esperar faz a proposta evaporar-se.
Saber distinguir uns dos outros não é técnica.
É leitura de mercado e de pessoas. E demora anos a desenvolver.
Nenhuma destas coisas se consegue fotografar.
É aqui que se decide se apenas vende a sua casa, ou se a vende bem.
Se está a pensar avançar com a venda nos próximos meses, vale a pena ter esta conversa antes de escolher o consultor certo.
E para isso só tem de responder a este email.
Joaquim Mota
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914 257 870
